Alkohol hjelper forhandle?

I mange land, inkludert Russland og landene i Øst-Asia, næringsliv ofte innebære bruk av alkohol. Betyr det hjelpe eller hindre forretningsprosesser?

Foto Getty Images

Å drikke eller ikke drikke? For å besvare dette spørsmålet, har de kinesiske og Singapore økonomer besluttet å gjennomføre et eksperiment ¹, for deltakelse der inviterte 114 personer. Forsøkspersonene ble delt inn i par og tilbød seg å spille et spill som simulerer forhandlingene. Før hver runde av deltakerne ble gitt et visst beløp (fra $ 1 til $ 10), og bare deltakeren visste hvor mye penger han fikk. I hver runde, kan partnerne forlate hele beløpet selv eller enige om å "investere" i sin generelle fond. Hvis begge parter er enige om det, til det totale beløpet legges det til ytterligere 20%, og deretter pengene deles likt.

I slike tilfeller, hvis en av deltakerne fikk i de tidlige rundene i en relativt stor mengde av det, og bestemte seg for å sette henne "i en felles sak," våget han endelig være i rødt hvis hans partner har mottatt og investert mye mindre. Derfor, i første omgang de fleste av deltakerne enige om å investere bare hvis de fikk en liten sum - fordi de er nesten ingen risiko, samtidig som de har mulighet til å øke sine investeringer. Etter flere runder av spillet, begynte de å forstå hvordan de skal drive sin partner, og kan endre sin strategi.

Under påvirkning av alkohol en person mindre utsatt for rasjonelle argumenter og har en tendens til å ta beslutninger under påvirkning av følelser

før du spiller etterforskerne ga fagene å drikke en liten del av øl glass (350 ml), og resten tilbudt juice i stedet for øl. Det ble funnet når begge parter drakk alkohol på spillet, var de i stand til å forhandle mye mer sannsynlig å legge ned sin "hovedstad".

Som forfatterne av studien, er det ikke at alkohol øker risikoappetitten, humørsvingninger eller øker ønske om å gjøre godt arbeid, men det faktum at det reduserer mistanken, og dermed bidra til å forhandle.

Men ikke alle forskere er enige om at å drikke ved bordet - slik en god idé. For eksempel, en studie av amerikanske psykologer, gjennomført i 2001, fant at selv om alkohol ikke bidra til å bygge tillit og redusere mistenksomhet i forhold til partnere, mens drukket forhandlerne er mer aggressive, mer sannsynlig å gjøre feil, og som et resultat kan angi ineffektive avtaler ².

Under påvirkning av alkohol en person mindre utsatt for rasjonelle argument, og er mer tilbøyelig til å ta avgjørelser under påvirkning av følelser. Dessuten, binge virker på forskjellige mennesker på forskjellige måter, og kan medføre fordeler forhandlerne som er mindre utsatt for forgiftning enn noen ganger brukes av skruppelløse forretnings. På den annen side er ikke veldig selvsikre mennesker alkohol kan gjøre besluttsomhet og gi mulighet til å konfrontere psykisk press fra partnere. Som et resultat av de mulige ulemper oppveie de profesjonelle heller "alkohol forhandlinger", og hvis du bestemmer deg for å hoppe over glasset for en forretningslunsj, for å "bryte isen" når vi først møttes, gjør det med måte.

¹ J. Zhang, J. et al. "Deal or no deal? Effekten av alkohol drikking på forhandlinger", Journal of Economic Behavior & Organization, vol. 127, juli 2016.

² M. Schweitzer & L. Gomberg "Virkningen av alkohol på Negotiator Behavior: Experimental Evidence", Journal of Applied Social Psychology, 2001, vol. 31, № 10.